こんちは！Yunicoです。
思うように集客ができない…
そう思って、諦めていませんか？
今の時代、どの業界にも競合がひしめいていて、
競合と同じやり方をしているだけでは、集客はできません。
本日は、競合に負けない集客ができるようになる、「USP戦略」について解説していきます。
自身の商品やサービスの強みを上手く伝える方法が分からない…という方は、ぜひ最後まで読んでみて下さい！
USP戦略とは？
USPとは…
・Unique（独特な・勇逸の）
・Selling（販売手段）
・Proposition（提案・計画）
の略で
顧客から見た自社独自の「売り・強み」のことです。
AIも発達し、様々な競合がひしめく今の時代、USPなしに、ビジネスは勝てません。
つまり、USPがないと集客ができず、ビジネスは上手くいかないということです。
USPの基準って？
「USP」提唱者のロッサ―・リーブス氏がUSPについて3つの条件を定義しています。
- 顧客に対する提案であること
- 競合他社にはない独自性のある提案であること
- 人の心を強く揺さぶる提案であること
顧客に対する提案であること
顧客にとってどのようなメリットをもたらすかを明確に伝えることが重要！
単に、自分の商品やサービスを主張するのではなく、顧客目線で提案を行います。
競合他社にはない独自性のある提案であること
USPは、競合他社にはない強みやサービスの魅力など独自性があることが大切です。競合がどんなUSPを打ち出しているかを調べ、詩文の商品やサービスのUSPを見直し、精査してみましょう。
人の心を強く揺さぶる提案であること
独自性が必要だと言いましたが…
他社にない独自性のあるUSPが、顧客の心を強く揺さぶることのできるものでなければ、USPとは言えません。
顧客が何を求め、何に心を惹かれるかを知り、
数値的な根拠やエピソードを入れることで、顧客の心を動かすことのできるUSPとなります。
USPの事例
さて、USPのことなんとな～く分かった気がするけど、
まだ具体的なイメージが湧かない！という方へ
みなさんもよく知っている企業の事例をご紹介します！
ドミノピザ「熱々のピザを30分でお届けします。」
「温かくておいしいピザを30分でお届けします。30分を超えた場合、ピザの料金はいただきません」というUSPは、30分という明確な時間を提示することで、
競合との差別化を図っています。
あえて、「提供時間」にフォーカスしたことで、顧客のニーズを捉えりことができたんですね！
ニトリ「お、ねだん以上。」
このキャッチコピー、みなさんも聞いたことがあるのではないでしょうか。
ニトリは、「手頃な価格なのに、質が良い商品」というUSPを消費者に浸透させました。
ダイソン「吸引力の変わらない、ただひとつの掃除機」
ダイソンは、商品の大きな特徴、他社との違いとして、
紙パックを使用しないため、パックやフィルタの目詰りによる吸引力低下がおきないという点があげられます。
この強みを「吸引力が変わらない」とUSPとして明確に広めたこと
高価格にもかかわらず、多くの人に指示されています。
吸引力が変わらないという視点でＵＳＰを確立したところがうまいですよね！
USP作成のポイント
USPの事例をみていくと、イメージも湧いてきたのではないでしょうか。
それでは、ここからは、実際にUSPは、どうやって作っていくのか？
3つのステップで紹介します。
- ターゲットを絞る
- ターゲットにとってベストな提案を考える
- その提案と競合を比較する
STEP1 ターゲットを絞る
ターゲットが広いと、一見多くの人に響くものになるのでは？と思いますが、
万人受けの提案は、残念ながら、誰にも響かないかつ、誰の心も揺さぶることができません。
冒頭でも述べたように、USPは顧客の心を強く揺さぶるものでなくてはなりません。そのためには、ターゲットを設定し、どのセグメントをターゲットにすべきかをじっくり考えましょう。
ジムの場合
・結果がすぐに出るパーソナルトレーニングが得意なジム
∟ターゲット：時間がないけど、経済力があり、早く効果を出したい人
・初心者向けのダイエットジム
∟ターゲット：優しく教えてくれ、ムリなく続けたい人
・24時間営業しているセルフジム
∟ターゲット：忙しくても自由に通え、運動を習慣化したい人
STEP2 ニーズを掴む
ターゲットが明確になったら、
ターゲットが求めているもの、ニーズを見極めましょう。
ポイントは、競合の商品やサービスを通じて、ターゲットが満たされていないものは何か？を考えることです。
先ほどの事例でいうと、
ニトリは、低価格でもいいものが欲しいというニーズ、ドミノピザは、味は美味しくても配達が遅いのは嫌という不満を上手く汲み取り、USPとしています。
STEP3 競合と比較する
顧客が競合の商品やサービスに対して足りないと思っている不満や、もっとあったらいいなと思っているニーズを掴めたら…
競合のＵＳＰと比較してみましょう。
「他社よりも」いい商品やサービスかどうか？ではなく、
「他社にはない」商品やサービスか？をポイントとして差別化することがポイント！
つまり、他社よりも安い・性能がいいといった訴求では、顧客には響かないということです。
おわりに
本日は、「競合に負けないUSP戦略」についてお伝えしました！
USPを確立するためには、
まずは、自身の商品やサービスの強みや魅力を知り、
ターゲットの潜在的な不満や悩みを見つけ出すことが重要です。
そこまでできたら、あとは、ターゲットの心を強く揺さぶることができるようなUSPに落とし込んでいくだけです。
顧客の心に刺さるUSPを考えてみてくださいね！
